Najtrudniejsza część pracy? Powiedzieć „jeszcze nie teraz” Rozmowa z Grzegorzem Zielińskim, Dyrektorem Działu Label & Flexible, LFP Industrial Solutions

„Najtrudniejsza część mojej pracy? Powiedzieć klientowi, że jeszcze nie jest gotowy na cyfrowy druk etykiet.”

To zdanie może zaskakiwać – szczególnie w branży, w której większość rozmów handlowych zmierza do jednego celu: finalizacji sprzedaży. W praktyce jednak właśnie od takich momentów często zaczyna się realna, długofalowa współpraca.

Jak podkreśla Grzegorz Zieliński, Dyrektor Działu Label & Flexible z LFP Industrial Solutions, decyzja o wejściu w cyfrowy druk etykiet rzadko bywa prostym krokiem inwestycyjnym. W wielu przypadkach oznacza ona zmianę sposobu funkcjonowania całej organizacji – od produkcji, przez planowanie, aż po sprzedaż i podejście do klienta.

– Wdrożenie technologii cyfrowej to nie jest zakup kolejnej maszyny do parku. To decyzja, która wpływa na model biznesowy firmy. Zmienia się struktura zleceń, sposób kalkulacji, często także to, jak firma buduje swoją ofertę na rynku. I nie każda organizacja jest na to gotowa w danym momencie – tłumaczy.

Z tego powodu w LFP coraz częściej pierwszym etapem rozmowy nie jest prezentacja rozwiązania, ale próba zrozumienia sytuacji klienta. Analizowane są nie tylko parametry produkcyjne, ale też portfel zamówień, dynamika zmian w firmie oraz kierunek, w którym przedsiębiorstwo chce się rozwijać.

– Zdarza się, że po takich rozmowach mówimy wprost: „to jeszcze nie jest ten moment”. To nie jest łatwe, bo naturalnie każdy projekt mógłby zakończyć się sprzedażą. Ale wiemy, że zbyt wczesne wdrożenie cyfry potrafi przynieść więcej problemów niż korzyści. Technologia sama w sobie nie rozwiązuje wszystkiego – musi być dopasowana do etapu, na którym jest firma.

W praktyce oznacza to, że proces zakupowy w przypadku rozwiązań takich jak Durst Tau G3 czy K-Jet  często rozciąga się w czasie. Decyzja dojrzewa miesiącami, a czasem nawet latami.

– Mamy klientów, z którymi prowadzimy rozmowy dzisiaj, ale oni wracają do nas po roku czy dwóch. W tym czasie zmienia się ich biznes – pojawiają się nowe zlecenia, rośnie udział krótkich serii, zwiększa się presja na czas realizacji. I dopiero wtedy cyfrowy druk zaczyna mieć realne uzasadnienie. Wcześniej byłby po prostu zbyt dużym obciążeniem.

To podejście stoi w kontrze do często spotykanej narracji rynkowej, w której technologia cyfrowa przedstawiana jest jako uniwersalne rozwiązanie dla każdego. Tymczasem, jak pokazuje praktyka, kluczowe znaczenie ma nie tylko to, „czy” firma powinna wejść w cyfrę, ale przede wszystkim „kiedy”.

Wielu właścicieli drukarni rozpoczyna rozmowę od pytania o opłacalność inwestycji. To naturalny punkt wyjścia, ale – zdaniem Grzegorza Zielińskiego – nie zawsze najważniejszy.

– Pytanie „czy to się opłaca” jest oczywiście istotne, ale my często przesuwamy akcent na coś innego: czy to jest właściwy moment dla tej konkretnej firmy. Bo dokładnie ta sama inwestycja może być świetną decyzją dziś, a zupełnie nietrafioną rok wcześniej. Wszystko zależy od kontekstu.

Istotnym elementem tej zmiany myślenia jest również właściwe zrozumienie roli technologii cyfrowej w produkcji etykiet. Wbrew obawom części przedsiębiorców nie jest ona bezpośrednim zamiennikiem fleksografii.

– Cyfra nie zastępuje flexo i nie taka jest jej rola. Ona je uzupełnia. Przejmuje krótkie serie, prace wymagające szybkiej reakcji, personalizację. Dzięki temu produkcja fleksograficzna może być lepiej wykorzystana tam, gdzie faktycznie daje największą przewagę – przy dużych nakładach i powtarzalnych zleceniach.

Takie podejście pozwala spojrzeć na inwestycję nie jako na koszt, ale jako element optymalizacji całego procesu produkcyjnego. Jednocześnie wymaga zmiany sposobu myślenia – zarówno po stronie zarządzania, jak i operacji.

W kontekście wyboru konkretnej technologii klienci coraz częściej zwracają uwagę nie tylko na parametry techniczne, ale również na przewidywalność pracy maszyny w codziennym użytkowaniu. W przypadku rozwiązań takich jak choćby Durst Tau G3 jednym z najczęściej powracających tematów jest stabilność.

– Bardzo często słyszymy od użytkowników o stabilności koloru. To coś, co w materiałach marketingowych brzmi abstrakcyjnie, ale w praktyce produkcyjnej ma ogromne znaczenie. Powtarzalność, mniej korekt, mniejsze ryzyko błędów – to wszystko przekłada się na realne oszczędności czasu i kosztów.

Nie da się jednak pominąć kwestii ceny. Rozwiązania tej klasy należą do najdroższych na rynku i jest to temat, który pojawia się w każdej rozmowie.

– Nie unikamy tego. Mówimy wprost: tak, to jest drogie rozwiązanie. Ale równie ważne jest zrozumienie, za co się płaci. Jeśli ktoś patrzy wyłącznie przez pryzmat ceny zakupu, to rzeczywiście może mieć wątpliwości. Natomiast kiedy zaczyna analizować całość – wydajność, stabilność, przewidywalność produkcji – wtedy ta perspektywa się zmienia.

Tak prowadzony proces buduje relację, która nie kończy się na jednej decyzji zakupowej. Co więcej, zdarza się, że najbardziej wartościowe relacje zaczynają się właśnie od… braku sprzedaży.

– Są firmy, którym dziś mówimy „poczekajcie”. I one wracają. Czasem po roku, czasem po dwóch. Wracają, bo wiedzą, że nie próbujemy sprzedać maszyny za wszelką cenę, tylko pomóc im podjąć dobrą decyzję. A to w dłuższej perspektywie ma dużo większą wartość.

Z perspektywy całego rynku jedno wydaje się dziś pewne: cyfrowy druk etykiet przestał być alternatywą, a stał się naturalnym kierunkiem rozwoju. Nie oznacza to jednak, że każda firma powinna wdrażać go natychmiast.

Jak podkreśla Grzegorz Zieliński, kluczowe nie jest już pytanie „czy”, ale „kiedy”.

I to właśnie odpowiedź na to pytanie najczęściej decyduje o sukcesie całej inwestycji.